極致化，就是用戶價(jià)值的最大化。在以“面向未來(lái)的污水污泥極致化之道”為主題的“2015（第七屆）水業(yè)熱點(diǎn)論壇”現(xiàn)場(chǎng)，金科水務(wù)工程（北京）有限公司董事長(zhǎng)首席執(zhí)行官?gòu)埢鄞喝缡钦f(shuō)，他從運(yùn)行、設(shè)計(jì)、技術(shù)三個(gè)方面分享了金科膜水污水處理廠的極致化之道。

金科水務(wù)工程（北京）有限公司董事長(zhǎng)首席執(zhí)行官?gòu)埢鄞?/strong>

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言整理，未經(jīng)發(fā)言人審閱：

這次的活動(dòng)主題詞是“極致化”，這個(gè)詞也是非常重要的一個(gè)概念。在討論極致化之前，我想先對(duì)極致化的概念做一個(gè)澄清。

極致化是用戶價(jià)值的最大化

什么是極致化？這個(gè)概念非常重要。前段時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)極致化的定義有過(guò)一段時(shí)間的激烈討論，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授許小年曾經(jīng)說(shuō)，國(guó)內(nèi)本來(lái)不應(yīng)該有所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維。如果你把產(chǎn)品真正做到極致化，還怎么賣？所以他不是很認(rèn)可極致化的概念。

今天上午傅老師也對(duì)極致化做了定義，他說(shuō)極致化不等于完美，極致化應(yīng)該是超越用戶的期望。我覺(jué)得這個(gè)定義特別準(zhǔn)確。極致化，我覺(jué)得是未來(lái)企業(yè)發(fā)展當(dāng)中非常重要的事情。超越用戶的期望，我的理解，就是用戶價(jià)值的最大化。價(jià)格也做到極致、服務(wù)也做到極致，我認(rèn)為這才叫真正的極致化。

如果我是地方政府或者工業(yè)企業(yè)，我期望的極致化是什么？城市里的污水需要處理，希望有人幫我投資，希望有人幫我建設(shè)污水處理廠。我希望這個(gè)污水處理廠建得特別漂亮，像迪拜的七星級(jí)酒店，地面是花園，地下像水族館。希望這個(gè)工程建成之后，我可以隨時(shí)隨地監(jiān)測(cè)廠子的運(yùn)行情況，我可以在出租車或者是餐桌上，隨時(shí)在什么地方打開(kāi)手機(jī)就可以監(jiān)控到廠里的運(yùn)行質(zhì)量、運(yùn)行狀態(tài)。我還特別希望這個(gè)廠建成之后，不需要我支付污水處理費(fèi)，有人為污水處理買單。這種極致化的追求或者說(shuō)夢(mèng)想，有可能嗎？會(huì)不會(huì)真的只是一個(gè)夢(mèng)想？接下來(lái)我想和大家一起分享我們金科水務(wù)在過(guò)去10年做的極致化方面的追求、嘗試，希望我的介紹可以為大家?guī)?lái)一點(diǎn)啟發(fā)，能夠拋磚引玉。

極致化投資模式

我們?cè)?007年的時(shí)候，和荷蘭投資商成立了一個(gè)投資公司，叫中投水利。當(dāng)時(shí)我們就意識(shí)到，我們不太可能成為下一個(gè)威立雅，我們要做水務(wù)，必須與眾不同。當(dāng)時(shí)我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的商業(yè)模式，這個(gè)商業(yè)模式，注冊(cè)的時(shí)候叫PIPP。

當(dāng)時(shí)的商業(yè)模式是怎么做的？我們以特許經(jīng)營(yíng)的形式，收購(gòu)當(dāng)?shù)卣奈鬯幚韽S，把水進(jìn)行深度加工，以工業(yè)用水的標(biāo)準(zhǔn)做成再生水，把水賣給工業(yè)用水用戶。這方面地方政府不需要付污水處理費(fèi)，也不需要建設(shè)，我投資、我運(yùn)營(yíng)。我的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是靠賣再生水實(shí)現(xiàn)的。對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他當(dāng)時(shí)采用的是地下水，我們給他再生水，要達(dá)到同等工業(yè)用水的標(biāo)準(zhǔn)，但是價(jià)格方面低于他自己用地下水的水價(jià)。

當(dāng)時(shí)金科水務(wù)如果以BOT的方式和地方政府談價(jià)格，定價(jià)模式我們叫成本加利潤(rùn)。如果成本是一塊錢，你和政府談，我要20%的利潤(rùn)。如果和工業(yè)企業(yè)談價(jià)，我們叫以價(jià)值定價(jià)。工業(yè)企業(yè)自己生產(chǎn)水可能需要7塊錢，水的價(jià)值是7塊，我定的價(jià)格是6塊錢，這樣工業(yè)企業(yè)會(huì)很滿意，因?yàn)檫@個(gè)水價(jià)低于他生產(chǎn)水的成本。我是水務(wù)的投資者，因?yàn)槲业乃馁u價(jià)和成本不是直接相關(guān)聯(lián)，我的回報(bào)率也會(huì)高于行業(yè)平均回報(bào)率20%。所以，我作為私人投資者也非常滿意。政府是最大的得益者，但世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，如果工業(yè)不景氣，不

需要再生水，政府要承諾給一個(gè)最低的水價(jià)，保證最低成本的運(yùn)轉(zhuǎn)。

目前項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)了8年的時(shí)間，政府、工業(yè)、投資者都非常滿意，沒(méi)有水費(fèi)的欠缺或者是糾紛，我們認(rèn)為這是投資模式方面極致化的一個(gè)案例。

極致化運(yùn)營(yíng)管理

金科水務(wù)是做膜技術(shù)做水處理的專業(yè)公司，涉膜水廠用戶有一個(gè)最大的痛點(diǎn)，就是運(yùn)營(yíng)管理復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很高。

為什么運(yùn)營(yíng)管理復(fù)雜？膜的項(xiàng)目，要求你幾十分鐘過(guò)濾，幾十秒鐘反洗，一天時(shí)間要藥劑洗，運(yùn)行的過(guò)程很復(fù)雜，這對(duì)管理者的要求也很高。這樣的項(xiàng)目管理，本身就是很大的一個(gè)挑戰(zhàn)。第二個(gè)，項(xiàng)目的運(yùn)行費(fèi)用也非常高，膜是耗材，一般壽命是5年時(shí)間，5年之后需要更換。更換膜的成本在運(yùn)行費(fèi)用里面大約占50%。由于這個(gè)原因，膜項(xiàng)目的運(yùn)行費(fèi)用比較高。

針對(duì)用戶的這些痛點(diǎn)，我們推出了一個(gè)金科膜管家體系，線上線下的組合模式。我們需要一個(gè)普通的維修人員定期對(duì)污水處理廠進(jìn)行維護(hù)、管理，做清晰、安全的保障。同時(shí)，金科在過(guò)去10年，每建設(shè)一個(gè)膜項(xiàng)目，會(huì)把這個(gè)數(shù)據(jù)通過(guò)無(wú)線的方式傳到我們公司的管理中心，公司的專業(yè)人員會(huì)對(duì)定期跟進(jìn)這個(gè)廠的運(yùn)行情況。線下有人去現(xiàn)場(chǎng)提供服務(wù)。

線上服務(wù)分三級(jí)，一是實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，過(guò)去6、7年，我們的數(shù)據(jù)直接傳到PC機(jī)里，人在上班的時(shí)候可以獲得監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展很快，現(xiàn)在的做法就是直接把它發(fā)送到移動(dòng)手機(jī)，你隨時(shí)打開(kāi)手機(jī)都可以獲得污水處理廠的運(yùn)行狀態(tài)和數(shù)據(jù)。實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)可以獲得，歷史數(shù)據(jù)也可以在手機(jī)當(dāng)中獲得。

第二個(gè)級(jí)別，我們有專家系統(tǒng)，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)建立一個(gè)數(shù)學(xué)模型。我們對(duì)存在云端的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，來(lái)判斷這個(gè)廠的運(yùn)行狀態(tài)。這個(gè)報(bào)告是定期推送的，一個(gè)星期給用戶推送一次，告訴你這個(gè)廠運(yùn)行得怎么樣，是否需要增加清洗的頻率，是否需要增加維護(hù)。實(shí)際上我們可以很容易地理解這件事，如果有一天你去測(cè)一個(gè)電機(jī)的溫度，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何的意義，你不能理解這個(gè)電機(jī)有什么問(wèn)題。但如果我知道它的溫度，昨天是90度，前天是80度，歷史的趨勢(shì)告訴我它有問(wèn)題，需要做維護(hù)了。我們通過(guò)歷史數(shù)據(jù)的分析找到問(wèn)題在哪里，所以這種報(bào)告是專家系統(tǒng)的建議，是一個(gè)定期的建議。

第三級(jí)，有點(diǎn)像遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程視頻通訊。如果你發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決不了，你可以打開(kāi)手機(jī)當(dāng)中的視頻通信部分，和現(xiàn)場(chǎng)的工人溝通，告訴他你應(yīng)該把哪個(gè)閥門打開(kāi)，應(yīng)該打開(kāi)多少，哪個(gè)應(yīng)該關(guān)掉，指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工人進(jìn)行維護(hù)，這樣你不需要在每個(gè)廠里雇傭最專業(yè)的人員，專業(yè)人員可以在監(jiān)控中心、管理中心里面，他可以提供給每個(gè)廠最專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)。

金科在建立膜項(xiàng)目的時(shí)候，提供的遠(yuǎn)程服務(wù)是免費(fèi)的。我們給業(yè)主的協(xié)議是，他買我們的藥劑，我們免費(fèi)提供服務(wù)。他能得到的好處是，我們會(huì)跟著他提供持續(xù)的服務(wù)。對(duì)我的好處是，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以不斷的改善設(shè)計(jì)和工廠建設(shè)。

前段時(shí)間我們提供了兩個(gè)方案，這個(gè)服務(wù)不再是免費(fèi)服務(wù)，是收費(fèi)模式。但并不是我把你的錢拿走，我們要提供給你更好的服務(wù)。兩種方式，一種是全成本，你的人員、電費(fèi)我都承包，像外包運(yùn)營(yíng)管理一樣。還有一種是半成本，我們只提供遠(yuǎn)程的服務(wù)，人員是工廠自己管理。我們剛才說(shuō)不是零和的，什么意思？比如一噸水價(jià)是5毛，我給你打7、8折，0.35元我做，這樣大家都受益。

膜的擔(dān)保有兩種，一種是無(wú)條件的換，壞了我就換。另外一種是有條件的換，比如膜的壽命是6年，第5年壞了，我給你換新膜，但是你要給我5年費(fèi)用，因?yàn)槟阋呀?jīng)用了5年，你還可以再用5年。我們現(xiàn)在給用戶提供的是終身無(wú)條件擔(dān)保，但我要參與對(duì)方的運(yùn)營(yíng)管理。我們保證水質(zhì)終身達(dá)標(biāo)，保證建設(shè)成本和運(yùn)行成本，保證投資者的最終財(cái)務(wù)收益。

極致化設(shè)計(jì)

我們是一個(gè)只做膜系統(tǒng)的企業(yè)，我們有很多自己專有的設(shè)計(jì)，包括經(jīng)典風(fēng)設(shè)計(jì)，還有全地埋、半地埋的水晶宮設(shè)計(jì)。

這個(gè)是我們所謂的水晶宮設(shè)計(jì)，你在地面上可以看到像水族館，這是我們膜車間的頂部。你可以做全地埋也可以做半地埋。每個(gè)膜車間，我們可以看到它的螺絲運(yùn)行狀態(tài)，一面墻是水族館，里面養(yǎng)著魚(yú)，水是再生水。這一面水和頂盤連通，你所看到的，像地下水族館一樣。這是目前最新的設(shè)計(jì)，第一個(gè)項(xiàng)目在建設(shè)當(dāng)中。

這樣極致化的追求會(huì)有什么樣的成效？我們目前是國(guó)內(nèi)市政行業(yè)脫鹽領(lǐng)域業(yè)績(jī)最多的公司，我們?cè)趪?guó)內(nèi)建成了設(shè)計(jì)規(guī)模25萬(wàn)噸的超濾再生水項(xiàng)目，已經(jīng)運(yùn)行了幾年，也是國(guó)內(nèi)已經(jīng)運(yùn)行的、規(guī)模最大的再生水項(xiàng)目。

這是唐山建成的開(kāi)發(fā)區(qū)5萬(wàn)噸超濾、4萬(wàn)噸反滲透的項(xiàng)目。我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)承建的160萬(wàn)的膜水處理項(xiàng)目，沒(méi)有更換過(guò)一支膜。

我們對(duì)自己的定義是，最會(huì)用膜的水處理企業(yè)。我的分享就到這里，謝謝大家！

溫馨提醒

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