一般情況下，產(chǎn)業(yè)有兩條供給鏈，一條是大眾的、追求質(zhì)量、追求性?xún)r(jià)比、相互競(jìng)爭(zhēng)、控制成本、刺激銷(xiāo)售、加大供給、批量生產(chǎn)、形成規(guī)模的；另外一條是小眾的、細(xì)分市場(chǎng)、圍繞用戶(hù)、解決痛點(diǎn)、新供給、有價(jià)值、有特定客戶(hù)群體的。前者是原來(lái)工業(yè)文明的基本思維，是大眾思維；后者是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維，是小眾思維。小眾供給在我們國(guó)家發(fā)育不足，在環(huán)保行業(yè)尤是如此。

近日,E20環(huán)境平臺(tái)首席合伙人、E20研究院院長(zhǎng)傅濤在環(huán)境產(chǎn)業(yè)CEO特訓(xùn)班及外部授課時(shí)強(qiáng)調(diào)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的根源是為相同的客戶(hù)提供相同的價(jià)值，解決之道是發(fā)現(xiàn)不同，“小眾”才能創(chuàng)造未來(lái)。

一般情況下，產(chǎn)業(yè)有兩條供給鏈，一條是大眾的、追求質(zhì)量、追求性?xún)r(jià)比、相互競(jìng)爭(zhēng)、控制成本、刺激銷(xiāo)售、加大供給、批量生產(chǎn)、形成規(guī)模的；另外一條是小眾的、細(xì)分市場(chǎng)、圍繞用戶(hù)、解決痛點(diǎn)、新供給、有價(jià)值、有特定客戶(hù)群體的。前者是原來(lái)工業(yè)文明的基本思維，是大眾思維；后者是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維，是小眾思維。小眾供給在我們國(guó)家發(fā)育不足，在環(huán)保行業(yè)尤是如此。在環(huán)境產(chǎn)業(yè)不斷面臨變革的情況下，小眾市場(chǎng)的尋找變得尤為重要。 

為特定客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

目前環(huán)境產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)了很多同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，惡性競(jìng)爭(zhēng)的根源就是為相同的客戶(hù)提供相同的價(jià)值。解決惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本之道在于創(chuàng)新，創(chuàng)新去發(fā)現(xiàn)新需求。對(duì)企業(yè)來(lái)講，找到不同的客戶(hù)是創(chuàng)新的第一原點(diǎn)，然后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，即使是同樣的客戶(hù)也會(huì)有不同的需求，即使是同樣的需求還會(huì)有不同的提供方式，所以企業(yè)應(yīng)該找到“與眾大不同”的客戶(hù)需求，為特定客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

以前由于地域的限制和信息傳播的阻滯，小眾市場(chǎng)的發(fā)展舉步維艱。然而，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的普及和迅猛發(fā)展給小眾市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)和平臺(tái)。比如日本的靜音馬桶要4萬(wàn)元一個(gè)，這個(gè)馬桶最大的不同只是沖水的時(shí)候沒(méi)有聲音，是典型的小眾市場(chǎng)，但產(chǎn)品卻可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)往全球，獲得更多人的熟知和認(rèn)可。這說(shuō)明在互聯(lián)網(wǎng)化、國(guó)際化和資本化的今天，小眾市場(chǎng)也可以得到飛躍式的發(fā)展。 

學(xué)會(huì)找到小眾市場(chǎng)

新供給下的環(huán)境產(chǎn)業(yè)需要找到小眾市場(chǎng)，做到用戶(hù)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向的細(xì)分切割。每一類(lèi)細(xì)分都需要專(zhuān)門(mén)的用戶(hù)識(shí)別，只有細(xì)分到位、切割到位，用戶(hù)需求才能理解到位，供給才能真正到位。做到環(huán)境產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的有效切割，能夠形成小眾市場(chǎng)的生態(tài)對(duì)接。

“十三五”環(huán)保的創(chuàng)新領(lǐng)域有1萬(wàn)億的市場(chǎng)需求，如果以20億為單元，可以劃成500個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。如果真的按照用戶(hù)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向的細(xì)分切割，我們會(huì)看到60%的需求未被企業(yè)識(shí)別，20%的市場(chǎng)供大于求，還有20%的需求被政府扭曲，100%的客戶(hù)需求都需要提升。在需求導(dǎo)向的市場(chǎng)，小企業(yè)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，成長(zhǎng)空間會(huì)更大，“小眾”可以創(chuàng)造未來(lái)。

小眾市場(chǎng)的辯證商業(yè)邏輯

什么是小眾市場(chǎng)？傅濤認(rèn)為，可從兩個(gè)角度辯證來(lái)看。一是大家公認(rèn)的小眾領(lǐng)域。因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模太小，這樣的領(lǐng)域市場(chǎng)通常是簡(jiǎn)陋的。比如某種特定污水的處理，可能全國(guó)也沒(méi)多少這樣的污水，做完了一單，相關(guān)技術(shù)、模式就不可再?gòu)?fù)制。

傅濤認(rèn)為，這樣的小眾領(lǐng)域，通常大公司很少涉足，因此也就為了小公司、新技術(shù)提供了舞臺(tái)。在類(lèi)似領(lǐng)域，公司服務(wù)有兩種較為典型的發(fā)展出路：因?yàn)橐?guī)模小，企業(yè)很變成提供一攬子服務(wù)的萬(wàn)金油，做成了小眾領(lǐng)域的大眾市場(chǎng)；該領(lǐng)域是個(gè)有未來(lái)的小眾市場(chǎng)，逐漸成為了下一個(gè)風(fēng)口，有了市場(chǎng)化、規(guī)模化的可能，最后做成了大市場(chǎng)。“如果一直是小眾領(lǐng)域，那么這個(gè)市場(chǎng)是不值得做的，沒(méi)有未來(lái)的小眾市場(chǎng)，做成管家服務(wù)也沒(méi)有出路。企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有出色的眼光，挑選有未來(lái)的小眾領(lǐng)域。”

二是大眾領(lǐng)域的小眾市場(chǎng)。比如說(shuō)做女性服裝，一定是大眾市場(chǎng)；如果是孕婦裝，則是中眾市場(chǎng)；如果再窄一點(diǎn)，給中年孕婦做服裝，那就是小眾市場(chǎng)。中年女人懷孕后，通常特別珍惜，因而對(duì)用度比較講究，并且她們大多經(jīng)濟(jì)寬裕。真的做到極致了，這個(gè)小眾市場(chǎng)不一定做不大。

傅濤認(rèn)為，在商業(yè)中，很多人忽略大眾市場(chǎng)的小眾感受，而這一點(diǎn)正是可以創(chuàng)新的著力點(diǎn)。以獨(dú)到的眼光發(fā)現(xiàn)大眾市場(chǎng)的小眾需求，做到極致，就是“大眾領(lǐng)域的小眾市場(chǎng)”的商業(yè)邏輯落地的途徑。

編輯：陳丹丹