近期，一個(gè)客戶公司找到我們，說(shuō)他們?cè)诩?xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)份額已經(jīng)比較大了，埋頭做了十幾年，在技術(shù)圈子里面有了一定認(rèn)可度，現(xiàn)在公司面臨新的發(fā)展機(jī)遇，投資人也提出了新要求，所以，想在行業(yè)內(nèi)、在更大范圍內(nèi)建立自己的品牌形象。

現(xiàn)在的問(wèn)題是該怎么做。聽(tīng)到的思路更多是做傳播，這是方法之一，我以前還寫過(guò)：環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷自己的“套路”，以及，再談環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷：最重要的是行業(yè)洞察。但首先還是得弄明白公司的業(yè)務(wù)特性，以及自的己傳播與品牌之間的關(guān)系。

環(huán)境公司是典型的to B業(yè)務(wù)， To business，面對(duì)的客戶是政府、企業(yè)或者機(jī)構(gòu)，而不是個(gè)人。環(huán)境公司的產(chǎn)品和服務(wù)，單價(jià)都比較高，交易過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，服務(wù)周期比較長(zhǎng)，需要專職銷售人員對(duì)接。這和其他許多行業(yè)不一樣。買件衣服，服裝廠倒閉了，衣服一樣穿，但環(huán)境公司的產(chǎn)品、服務(wù)不能這么干，甲方需要你長(zhǎng)期保持穩(wěn)定性，它才能足夠信任購(gòu)買。

所以，環(huán)境公司需要向客戶展示的是，更高的信任度與可靠性。先給自己做好定位，如“**領(lǐng)域龍頭”，“提標(biāo)改造解決方案首選供應(yīng)商”等。

定位之后，是信任背書，服務(wù)過(guò)的地方政府客戶、大的水務(wù)環(huán)境集團(tuán)、市政院及其他機(jī)構(gòu)的專家，他們的評(píng)價(jià)和認(rèn)可很重要。照片、視頻、文字資料這些都是基礎(chǔ)素材，企業(yè)日常工作中大都有專人收集。

信任背書之后，是極致案例。對(duì)于一個(gè)做工程技術(shù)服務(wù)的環(huán)境公司來(lái)說(shuō)，要建立品牌，案例實(shí)在太重要了。在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇最有代表性的、品牌導(dǎo)向的1-2個(gè)案例，進(jìn)行詳細(xì)展示，領(lǐng)域內(nèi)其余的案例做列表就可以了，不要一股腦地不分主次呈現(xiàn)。

做幾個(gè)典型的案例，如重新塑造了城市與水的關(guān)系，做了地表四類水解決方案，有很多水務(wù)公司都在使用我們的服務(wù)，應(yīng)用在多個(gè)知名污水處理項(xiàng)目上，一切都圍繞著極致地表現(xiàn)出自己的服務(wù)能力。這些案例就是最好的廣告，通過(guò)這些案例與所做的事情來(lái)解釋和塑造品牌，比所有廣告創(chuàng)意都更有說(shuō)服力。

最后，還要向客戶傳遞你的價(jià)值觀，你是金錢至上?效率至上?客戶體驗(yàn)至上?價(jià)值增值至上?要讓客戶知道你會(huì)恪守什么，企業(yè)的道德底線與品牌擔(dān)當(dāng)是什么。產(chǎn)品體驗(yàn)很好，公司也非常有實(shí)力，但是沒(méi)有明確且正向的價(jià)值觀，別人難免還會(huì)懷疑。

這些是建立一個(gè)品牌最基礎(chǔ)的方面，有了與之相關(guān)的文字、照片、PPT、宣傳片等，有了數(shù)字化與實(shí)物配套的材料，交給銷售人員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)面向機(jī)構(gòu)客戶就足夠精準(zhǔn)了。這也是傳播的基礎(chǔ)：無(wú)論是論壇演講、接受媒體專訪，對(duì)外界傳遞的是你的案例和你的價(jià)值觀，不是廣告，重點(diǎn)也不是公司介紹。

最后說(shuō)傳播，環(huán)境公司可以說(shuō)都是非常專業(yè)精準(zhǔn)的to B 品牌，單純從銷售角度來(lái)說(shuō)，不做大眾傳播是完全沒(méi)問(wèn)題的，只用參加業(yè)內(nèi)的論壇、展覽，接受業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體采訪。但如果是有上市需求，或者企業(yè)家本人有更大抱負(fù)，也是需要做傳播的，傳播品牌價(jià)值觀與極致案例就可以了。如果預(yù)算特別充足，在央視做廣告、在高鐵上做冠名，那當(dāng)然也是可以的。

編輯：趙凡