繼2024年推出《環保靈魂七問》，2025年【環保老岳】陸續推出《環保新語》系列文章。“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，用不同的視角看環保，看行業，看未來！近期推出三篇《弱勢的業主》、《沉默的技術》、《畸形的價值鏈》，將在本公號上為大家呈現，作為一個完整的單元分享給大家。本文為系列文章的第一篇。

看到這個標題，有的朋友會說：“呵呵，環保老岳一定是腦子壞了。沒搞錯吧？我們都被業主壓迫死了，你居然說業主弱勢，那誰強勢？”

好吧，我分兩種情況來分析。

01政府項目

講一個讀者經歷的故事。下面這是一個經濟次發達地區工業園區污水廠項目投標情況。

實際上，這個業主從項目定標的那一天就開始難受了。為什么？項目形成了一個先天營養不良，后期被做成了比較失控的局面。

從源頭梳理一下，這個污水廠建設項目是一個大院設計的，初步概算1.35億；業主經過詢價覺得相對合理，最終項目報審價1.29億。但是，經過財政部門審核，直接硬生生的下浮20%，變成了1.03億。項目在這個階段已經造成了資金預算的先天營養不良。

投標階段來了三十多家參與，實際有效投標單位27家。價格從上表可以看出，一些規范的、專業從事環保工程項目建設的公司經過土建造價、設備詢價，大部分公司保留了6%~9%的毛利，基本上投標9300~9700萬不等。

據了解，投9000萬以下價格的投標單位，無一對造價占比達到40%的設備進行詢價，直接奔著下浮多少點能中標去謀劃的。上表可以看出，最低6800萬（廢標）實際上在1.03億攔標價的基礎上又下浮了34%，殊不知1.03億已經是兩輪下浮后的價格。當地的招標規定是有限最低價中標，最后中標價7700萬。以這個價格成交，相關領導當時還有點高興，畢竟少花錢了。但是從中標后，中標方一個月始終不露面，業主想盡快開工也無法實現。后期項目的實施過程中，施工方和業主方斗智斗勇，手段頻出，增增減減，終于踉踉蹌蹌地把項目完成了。

原來業主一心想把污水廠做成一個優質工程，結果經過400天的努力，終于把污水廠從奧迪的檔次做到了奧拓，項目在運行階段是問題百出。業主后期總結下來，原來想大總包省事，結果麻煩太多；以后項目實施還是把設備、土建分開，專業的人做專業的事。

為什么說業主弱勢？很多直接管理項目的業主不能左右當地的評標規則；作為實施者的業主知道低價不可能采購到優質設備，好貨不便宜。其次，在地方財政缺錢的情況下，財政部門咔嚓一刀為政府省了20%的支出，顯得是極其正確。殊不知，蠻橫不合理的一刀切，使得預算不足，造成了項目在后期實施過程中產生的爭執、僵持、甚至停工的情況層出不窮。再者有的地方規定不能標明設備采購的檔次，不能推薦品牌；搞不清楚你要采購的是賽車還是拖拉機，讓一些無底線的企業鉆空子。到最后，項目做成什么品質，工藝合理不合理，能耗怎么樣，很難把控。

業主的弱勢在于：受外界種種制度因素制約，受環境監管的壓力，受多級領導的要求，受時間節點限制必須快速上馬，很難做到科學合理的篩選專業單位。

受制于缺乏專職的技術部門，專業知識不夠（不包含地方專業水務公司），質量難以控制。項目在執行過程中，工程監理只能在土建、安全上做一些監管，在工藝及設備上缺乏專業有效的監管。最終結果即使不太滿意，但在通水運營時間要求下，其他因素及各種問責制影響下，很多業主沒辦法被迫讓步給予驗收。

在和一位業主聊天時，他調侃自己：我就像一個“全能型媳婦”，上面有公公的規定必須要遵守，婆婆的要求必須要滿足，中間還要輔助好丈夫會持家，外面還得接受村子里的人指指點點；下面管的這么多事、這么多人就像調皮的孩子，不知道哪個小家伙會給你惹出來什么事。想把事情做好，必須做到既要、又要、還要......

結合自己這么多年的環保行業經歷，遇到非常強勢、蠻橫不講理的業主真是少之又少。至于有的乙方沒有按照合同履行，或者是利用信息不對稱隱瞞甚至是欺騙了業主，業主作為買方保護自己，強勢起來也是必然。

02企業業主

對于一些中小型生產企業，沒有條件配備專業的環保技術部門。如果要上一些環保設施，水氣危廢的處理并不是他專業擅長，環保工藝的復雜、多變性非常強。就像一個老板說：“我是搞食品生產的，我哪懂環保工藝啊”。所以業主在面對很多廠家競標環保項目時，可能會有40%的價差，運營成本也是一個比一個低。

在項目答辯過程中，每個廠商都是信誓旦旦的拍胸脯、做保證。其實在價格高低不一，運營成本也無法確定的情況下，業主因為不專業，要做決定，就像在一團迷霧中抓瞎，這個時候他是孤立無援看不到真相的。沒有辦法，要么選一個大的品牌或者是了解的企業買心理保障，要么選低價確保省點錢再說，這時的業主是弱勢的，因為他不知道他的選擇后面是什么結果。直到有一天，老板知道項目調試不出來、運營不穩定，再或者是運營成本很高，才知道吃虧了。

數年前，西部很多地方的環保設施因為低價競爭，留下了很多“腦癱型”項目。從乙方看，環保領域企業的品牌影響力不夠，環保設施運營狀況不透明，工藝、成本復雜性，給客戶的價值感不強，給業主造成了選擇上的困難。

近期和蘇州依斯倍環保常總聊天，談及這幾年企業在新能源汽車領域取得了不俗的成績。依斯倍企業成功的邏輯，符合、驗證了我對工業水處理企業未來發展方向的判斷：做專業，做行業。

選擇在一個行業里精耕細作，擺脫末端治理、被動環保的理念，提前介入才能對其上下游生產鏈了解的更多，才能給客戶提供更有價值的方案。在一個行業里積累更多的橫向經驗，形成系統性、循環處置的處理方案，是企業最高層次的護城河。如此，企業才有可能在一個行業里形成影響、傳播，可以實現業務的復制。

當業主面對選擇，能從一個環保企業那里看到更多成功的經典案例，看到更多他沒想到價值點的解決方案，看到更明確的價值時，該選擇誰，該花多少錢，他自然不會弱勢。

總之，只要不涉及人間道義、公序良俗的一切爭執、博弈都是權益的多少、認知的不同，所謂的強勢、弱勢都是相對的；不同的時間、空間有不同的形勢，更取決于立場的不同，視角的不同。

作者簡介

作者【環保老岳】本名岳文春，中國水網金牌專欄作家，是蘇州水星環保工業系統有限公司董事長、星川（北京）水務有限公司總經理。是岳飛第二十八世傳人，原籍安徽，現工作于蘇州、北京。曾在中煤集團工作過，環保水務二十年經驗，樂于分享商業和經營心得。希望與作者進一步探討的朋友，可以加老岳的微信：y13915503789。

編輯：李丹