目前全國(guó)一半左右的污水處理廠已經(jīng)通過(guò)TOT、BOT、委托運(yùn)營(yíng)等方式實(shí)施了市場(chǎng)化運(yùn)作。因此，很多需要進(jìn)行改建的污水處理廠已經(jīng)有了穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)商，并簽訂了《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》、《污水處理服務(wù)合同》等一系列法律文件。在對(duì)上述污水處理廠改建項(xiàng)目進(jìn)行BOT運(yùn)作時(shí)，根據(jù)初次簽訂的《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》及行業(yè)慣例，原有的投資運(yùn)營(yíng)商具有承擔(dān)改建項(xiàng)目的優(yōu)先權(quán)。由于改建后的污水處理工藝、進(jìn)出水水質(zhì)要求等重要邊界條件都將發(fā)生巨大變化，相應(yīng)的污水處理服務(wù)費(fèi)以及原有的《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》、《污水處理服務(wù)合同》等都不再適用。為加快項(xiàng)目運(yùn)作，政府和投資人都會(huì)選擇直接談判的方式促成雙方繼續(xù)合作?；谶@種一對(duì)一的、投資人沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的特殊談判背景，江蘇現(xiàn)代資產(chǎn)投資管理顧問(wèn)有限公司馬洪風(fēng)結(jié)合現(xiàn)代公司的項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)給出了以下幾點(diǎn)建議：

明確談判基礎(chǔ)

　　談判基礎(chǔ)是整個(gè)談判期間雙方所需遵循的依據(jù)，雙方在正式談判之前應(yīng)就談判基礎(chǔ)達(dá)成一致，一般包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一是國(guó)家、省、市及地方出臺(tái)的相應(yīng)法律、法規(guī)，這是雙方都必須嚴(yán)格遵守的，只要有相關(guān)規(guī)定，就應(yīng)嚴(yán)格按照法律法規(guī)進(jìn)行修正；二是污水處理廠項(xiàng)目原有的招投標(biāo)文件，其中包含了投資人原有的財(cái)務(wù)方案、技術(shù)方案等；三是雙方原來(lái)簽署的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議及其附件等；四是污水處理廠最近幾年的運(yùn)行狀況，包括財(cái)務(wù)報(bào)表，成本數(shù)據(jù)、年度計(jì)劃等等。

有效組織談判小組

　　談判人員的配備在一定程度上決定了談判能否掌握主動(dòng)地位，由于此類項(xiàng)目談判的難度和深度較大，雙方在配備談判人員時(shí)都應(yīng)特別謹(jǐn)慎。
   
　　對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，談判是爭(zhēng)取利益的最關(guān)鍵時(shí)刻，人員力量的強(qiáng)弱決定了其能爭(zhēng)取利益的多少，在談判小組配備上，至少要有技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律相關(guān)人員及污水處理廠管理人員。
   
　　對(duì)政府來(lái)講，談判小組成員更要精心準(zhǔn)備，由于缺乏公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，政府本身就處于一定的被動(dòng)地位，如果談判人員缺乏豐富的水務(wù)經(jīng)驗(yàn)和技能，將會(huì)在談判過(guò)程中變得更為被動(dòng)。為加強(qiáng)政府談判力量，可從以下兩方面考慮：一是借助外部咨詢機(jī)構(gòu)，咨詢機(jī)構(gòu)在財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律、行業(yè)慣例等各方面具有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以給政府提供翔實(shí)的外部調(diào)研資料和談判依據(jù)，幫助政府掌握談判的主動(dòng)權(quán)，合理控制談判進(jìn)程；二是成立政府談判小組，由監(jiān)管單位牽頭，組織招投標(biāo)、財(cái)政、物價(jià)、環(huán)保等各部門專業(yè)人士，在談判關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)集體對(duì)項(xiàng)目談判的重要內(nèi)容做出決策，將會(huì)大大提高談判效率。

充分準(zhǔn)備談判資料

　　為加快談判進(jìn)程，取得理想的談判成果，無(wú)論政府還是投資人都應(yīng)充分準(zhǔn)備談判資料。全面細(xì)致的談判資料來(lái)源于各個(gè)方面：首先是行業(yè)法律法規(guī)，雙方應(yīng)事先收集行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)及項(xiàng)目所在省、市出臺(tái)的地方法規(guī)及條例等，并且仔細(xì)研讀，確保談判內(nèi)容有理有據(jù)；其次，充分做好調(diào)研工作，在談判中有很多內(nèi)容無(wú)法依據(jù)法律法規(guī)做出判斷，此時(shí)非常有必要借鑒周圍的省、市污水處理廠情況，如對(duì)于類似規(guī)模、水質(zhì)污水處理廠水價(jià)及運(yùn)行成本的調(diào)研，將成為談判的重要依據(jù)，有效避免了污水處理成本盲目偏低或偏高的問(wèn)題；再次，對(duì)原有污水處理廠運(yùn)行狀況進(jìn)行真實(shí)的調(diào)研，該調(diào)研直接關(guān)系到新水價(jià)的確定；最后，雙方應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中可能涉及到的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，尋找合理的解決方案，如涉及到拆除資產(chǎn)的處置問(wèn)題，應(yīng)事先走訪國(guó)資、財(cái)政等相關(guān)部門，詢問(wèn)相應(yīng)的處理方案。

合理設(shè)置談判程序

　　合理的設(shè)置談判程序有助于雙方把握談判重點(diǎn)，明晰各階段談判主要內(nèi)容，加快談判進(jìn)程。改建BOT項(xiàng)目的談判大致可劃分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段主要是圍繞核心條件和重要事項(xiàng)進(jìn)行談判，即框架性談判；第二個(gè)階段主要是法律文件的談判，根據(jù)第一階段所取得的成果，進(jìn)行全面、細(xì)致的談判。
   
　　在第一階段的談判中，主要圍繞改建項(xiàng)目的邊界條件和重要事項(xiàng)進(jìn)行談判，包括改建項(xiàng)目投資總額的確定、經(jīng)營(yíng)成本各項(xiàng)內(nèi)容的確定、基本水量和超進(jìn)水量的設(shè)置、特許經(jīng)營(yíng)期的確定、進(jìn)出水水質(zhì)超標(biāo)處理以及建設(shè)期污水處理費(fèi)支付等重要問(wèn)題。其中經(jīng)營(yíng)成本的確定是最為核心的內(nèi)容，這將具體到改建BOT項(xiàng)目的電耗、藥耗、水耗、職工人數(shù)與工資水平、管理費(fèi)、大修費(fèi)等內(nèi)容。經(jīng)過(guò)第一輪的談判，新的水價(jià)已經(jīng)確定，雙方已經(jīng)基本達(dá)成一致，此時(shí)政府監(jiān)管部門可向政府匯報(bào)階段性成果，而投資人也可著手準(zhǔn)備相關(guān)的融資、建設(shè)工作。
 
　　在第二階段的談判中，雙方根據(jù)第一輪的框架性成果進(jìn)行擴(kuò)充談判，主要是圍繞《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》及《污水處理服務(wù)合同》等法律文件進(jìn)行全面細(xì)致的探討，對(duì)原有文件進(jìn)行補(bǔ)充、修正和完善。

　　本文所探討的內(nèi)容是以污水處理廠改建BOT項(xiàng)目為背景的，同樣也可以通過(guò)分析其他類似行業(yè)的項(xiàng)目談判，將該談判操作建議運(yùn)用到到自來(lái)水供應(yīng)、垃圾處理、燃?xì)夤?yīng)等公用事業(yè)改建BOT項(xiàng)目中。

編輯：周蕓