“去年的確是很艱難的一年，但從業績上來看，我們的整體發展還是相對平穩的。”北京天地人環保科技有限公司（以下簡稱“天地人”）總經理謝濤指著電腦屏幕上陳列的業績柱狀圖，向中國水網一行介紹天地人過去一年的發展狀況。

2018年天地人營收與2017年基本持平。E20研究院院長、《兩山經濟》作者傅濤在談到2018年環境產業的發展時，曾指出，2018年所謂的寒冬，并非所有企業都受到負面影響，只要在自己能力范圍內經營，就能抗住風浪。

天地人正是在自己的能力范圍內，穩扎穩打，不僅抗住了風浪，還不斷做著突破。謝濤告訴中國水網，多年來天地人一直堅持做行業市場分析，這些分析數據，清晰展示了天地人在所處行業中的地位和優勢，根據這些分析，天地人也能更好地看到競爭企業的市場布局情況，基于此再來做市場規劃。所謂知己知彼，大概也就是如此了。

天地人總經理 謝濤

在對總經理謝濤的采訪中，我們能夠很明顯地感知到，這家企業骨子里的執著和專注。

從賣設備到賣服務，抓準未來機遇

過去，行業內還習慣將天地人劃分為“設備服務商”。但謝濤2016年擔任天地人總經理以后，就明確提出了，做好戰略調整，天地人已經從“賣設備”升級為“賣服務”。

之所以做這樣的調整，是因為謝濤早就預見了環境產業潛在的危機。他表示，環境產業經歷了20多年的發展，市政污水處理以及垃圾焚燒等領域曾支撐了產業的高速發展，一大批環境企業也在這一時期發展起來。

但必須要意識到，隨著政策的推進、監管的趨嚴，以及環境企業的大力投入，環境產業內這些好干的活都已經干完了，污水處理廠BOT、垃圾焚燒等領域已經十分火熱。雖然有如黑臭水體治理、地下水修復、農村環境治理等大量新需求的釋放，但這部分需求沒有清晰的財政支撐，企業的參與也相對更加艱難。

“天地人深耕行業十六年，要在存量市場下，尋求撬動新藍海的杠桿，就需要嚴把服務端。” 謝濤認為，服務是最有價值的，服務離用戶最近。天地人一直倡導“我們提供的不是設備，而是效果”。從銷售設備到銷售效果，是天地人對市場由行政手段轉為市場驅動的戰略調整。這種調整，也將服務由始至終貫穿到整個項目流程中。

謝濤介紹，2017年天地人成立了全資子公司“北京云創天地環保技術服務有限公司”（以下簡稱“北京云創”），用以承接“天地人”所有項目的運營以及售后服務，并建立信息化平臺與移動互聯相結合，客戶通過微信端能夠隨時找到企業售后服務人員。

同時，天地人為客戶構建“兩個系統+一個中心”的“2+1”服務模式，打造客戶化的智慧管理體系。“兩個系統”分別為：客戶管理系統平臺和售后服務系統平臺。其中，客戶管理系統平臺可實現公司對客戶信息庫的長期穩定維護、客戶營銷工作的主動化、系統化等服務功能；售后服務系統平臺，是以天地人現有的項目為基礎，實現所有客戶售后服務的標準化、高效化、品牌化。“一個中心”即為天地人建立的數據在線監測中心，可使全國項目實現遠程實時監控與預警，達到快速響應。

讓謝濤感到欣慰的是，這一戰略調整，經過三年多的布局，就收獲了很好的成績。自2016年，確定戰略目標后，服務板塊帶來了業務的大幅增長。從目前的服務項目來看，已經實現了謝濤最初設立的目標。

2019年，提升服務能力是天地人的主要目標之一，謝濤告訴中國水網，今年對北京云創的考核中，一個重要的指標就是規范化的管理，進一步建立制度，實行規范話管理，提升服務能力。

以客戶需求為導向，不斷創新技術

“對于制造業企業來說，產生高附加值的除了服務，便是技術。”在轉型重點做服務后，天地人依然始終如一的堅持做技術研發。但天地人所有技術的更新和研發，都是以客戶需求為導向。謝濤強調，研發不是目的，最終是要為客戶提供有效的服務。

“在技術研發上，不僅要舍得下功夫，也要舍得花錢。”天地人在十幾年來的研發中，投入大量資金，僅僅中試設備就做了十幾套，還建了自己的實驗室，并與科研機構、高校合作多個研發項目課題。2018年，天地人在滲濾液的零排放技術、多效膜蒸餾技術、催化氧化技術、電解等方面加大研發力度，并取得突破。

談到技術研發，謝濤頗為興奮。天地人的所有技術都是完全自主研發的，目前公司的研發核心團隊由十幾個人組成。謝濤強調，技術的研發必須從客戶的需求出發，天地人做的就是應用型的技術，它的最大特點就是靈活，幫助客戶解決實實在在的問題。

在謝濤的辦公室有一個大大的書柜，上面除了管理類書籍外，大部分都與技術有關。天地人的每一次技術創新和突破，都是研發團隊不斷學習和一次一次試驗的結果。這么多年的技術研發，讓謝濤收獲最大的是，技術的跨行業應用。他說，在沒有任何案例作為參考的情況下，通過一些研究類書籍的記載，可以找到思路。有的技術可能在其他行業被淘汰了，但卻可以給另一個行業帶來啟發。天地人的很多實驗靈感，都來自于其他行業技術實踐的激發。

目前，在開發新一代DTRO技術的基礎上，天地人成功完成了DTZ濃縮液零排放系統的研制、大通道DTL系統開發、MBR系統改進、多相催化臭氧氧化技術研發改進、膜蒸餾系統等多項水處理創新技術的研發，申請獲得國家實用新型專利技術和發明專利數十項。在水業企業年度評選中，天地人更是連續多年被評為“滲濾液領域領先企業”，在滲濾液處理領域早已經家喻戶曉。

在滲濾液處理領域站穩腳跟后，受國家大力推進供給側改革政策的推動，企業整合加劇，告別過剩產能，環保從成本中心，走向價值中心。正如傅濤曾說過的，“未來任何行業都將被環保所洗禮”，這其中，工業領域首當其沖。謝濤敏銳的感知到，工業廢水領域可能存在的市場空間，于是帶領天地人發力工業廢水處理市場。

編輯：李曉佳