本期節目提要：

宜興環保產業發展這么長時間，而且它的產業基礎、設備基礎這么好，為什么它只會有一家上市公司，為什么環境產業的市場份額宜興的比重越來越小？

各位聽濤的觀眾，大家好。我是E20的傅濤。

宜興環保產業發展這么長時間，而且它的產業基礎、設備基礎這么好，為什么它只會有一家上市公司，為什么環境產業的市場份額宜興的比重越來越小？

 工業化與效果化的矛盾

宜興之所以成功，是因為它在污水處理系統，尤其是市政污水處理系統，專用設備配套領域起到了重要的作用。恰恰因為這種作用造成了一種慣性，路徑依賴，他們擅長于做設備，他們很大的眼光，企業家的眼光，都在思考，我能把設備做得更專業，更便宜，性能更好。很多人認為，只要自己的設備好，只要自己的技術強，早晚一天，會被社會和市場所認可。

其實現在的市場已經不是原來那個工業時代的那種市場：只要你技術好，設備好，就一定有人采購。其實未必的，現在酒香也怕巷子深。其實有些時候，因為滿街都是賣酒的，我們分不出哪個是茅臺，哪個是茅臺鎮的，因為喝的味道差不多，而且你也不可能每瓶都喝，這時候，無論多好的酒，不能有客戶思維，你就很難被客戶認知，你就很難創造價值。

所以，宜興最大的困惑，或者說它理念的制約點也是因為長期的供給思維，離客戶越來越遠。

原來宜興離客戶是最近的，因為那時候客戶只買設備，他不買工程不買投資不買運營，其他的都是用戶自己干的。

就相當于說，以前我們老百姓家里都自己做飯，我們買的唯一的就是菜，買菜，買柴米油鹽，那這時候就是產業的本質。后來我們發現，現在我們根本不在家里做飯了，但現在疫情期間又在家里做飯了，這個產業又興起了。但如果在餐館吃飯，你會發現，賣菜的人會離主人越來越遠，因為大家所有的人都到餐館吃飯了。餐館去請了廚師來做飯，廚師可能去買菜，它這個產業鏈已經形成了。而我們很多的企業還在賣菜，說我的菜好就一定有人買，你菜好但很難跟客戶達成一致的時候，我們的客戶分不出你這是有機雞蛋還是柴雞蛋，還是散養的雞蛋。這時候，需要很專業的人員才能完成這個過程，所以這里頭我們談到的是用戶導向問題。

用戶離開 離開用戶

我經常舉這個例子，就是說我們的環境產業像餐飲業一樣，我們原來就是政府自己讓事業單位來處理污水，讓事業單位來建污水處理廠。我們逐漸地讓，以前我們也是事業單位，國有企業來建、來造設備，我們最早出來的就設備，但首先給國營企業造設備的，給政府造設備的就是宜興，專用設備就是宜興，它有的時候特別火。90時代最火的時候，我們環保產業的代表企業全部在宜興。

之后你發現不火了，因為工程開始興起了，工程公司才是采用設備，他們話語權大，業主已經不知道哪個設備好了。所以我們的宜興公司開始拿著自己的壺去跑設計院，跑斷腿，拼命去做工作，把我的設備做進去之類的。但這個工作已經讓我們離用戶遠了。

后來有了投資商，投資商決定設計圖紙、工藝方案，甚至決定設備，這時候設備公司離用戶更遠了，你又隔了一個設計院，一個工程公司，又隔了一個投資公司。后來我們運營商也市場化了。你離政府越來越遠，這樣的話，你的酒再香，你也很難到用戶那里去。

有的企業就放棄了，反正我做得再香，我也達不到用戶的認可，干脆就投機取巧，假冒偽劣，盡量便宜，好像便宜就是上帝似的。

工業化與效果化的矛盾

其實一個商業的本質不是把一個東西賣得更便宜，是賣得更有價值。其實一個好的公司應該是優質優價的，應該是做更高的價格，更高的價格才有資格提高你的毛利率，提高你的研發能力，讓這個行業可持續。如果說行業里所有人都在低價競爭，都在低質低價上去拼搏，這個行業其實是非常危險的行業。因為它沒辦法進行可持續的增長，沒有能力，沒有精力去做研發的。

所以我們一直主張，其實企業本質上要把自己的價值做高，價值做高的本質要貼近客戶，設備企業的設備必須要實現用戶可以感知的價值，我們稱之為成套裝備。如果設備不能變成一個用戶價值體現的成套裝備，只是系統環節的一個單元，它必然走向工業化的極端。

工業化最高的境界就是，性能更好，價格更低，規模更大，批量更大，這是一種傳統的工業性的設備思維。而我們現在生態文明時代，其實用戶要求的是這種設備不管你多么專，多么規模大，多么便宜，最終要讓我感覺到價值。那么這里頭出現一個矛盾，出現一個工業化所追求的規范化、規模化、標準化，和我們這種環境治理所追求的效果化、系統化，和這種成套化，他們之間實際上是兩條路徑。

代表性企業鵬鷂的轉型

我覺得鵬鷂是率先從這種專業化的路徑當中走到了系統服務的路徑，所以趕上了我們工程化的升級，BOT投資的升級，到未來運營管理的升級。它現在也在向更寬的范圍之內，污泥呀，固體廢物領域呀，進行延伸。它也收購了中鐵十局一個環保公司。

也成為為數不多的向國企體系里頭民營收購的一個案例。這種服務的延伸其實大部分民營企業，尤其是宜興的民營企業，沒有轉型完成。但是跟我們當時的這個地域有關系，跟文化有關系。

我一直認為，設備產業的未來最終要從單一設備轉向成套設備。

基于用戶需求的成套設備

怎么把一個專用設備做成成套設備，成套設備的概念不是說一定是把設備連起來了叫成套設備，成套設備的本質還是回到剛才那句話，用戶導向。成套設備是說用這個成套設備解決某一個環境問題。如果說設備像珍珠一樣，那么那根線就是用戶需求，其實我們國家每年都在釋放環境標準，環境監管，提高環境服務的要求，每個要求都可以作為需求的一條線，把設備穿起來。

如果你老局限于自己，我是做這個設備的，我天天要王婆賣瓜，天天我講我的東西好，其實不能從用戶出發，你的設備永遠不可能成為成套裝備。成套裝備一定是功能性的，解決環境問題的成套裝備，而不是說你把設備連起來就一定是成套裝備，它要跟需求有對應關系。

這種需求抓住的體系，有的時候有的企業沒有技術反而容易貼近客戶，有的企業太迷戀自己的一個單項技術，有的時候不肯貼近客戶。但是對專用設備的迷戀，如果能做到intel，做到高通，這樣的水平，別人都可以用你的東西，那你就可以做成intel inside這樣一種模式。

但本身來說，我們環保設備如果你做不了這樣的高度，就一定把自己的設備貼近客戶的需求，貼近客戶的需求，往成套設備去轉型。

我也很榮幸地看到，這幾年宜興的環保產業能夠迅速地增長；看到未來會有一批的企業完成這個艱難而又必要的升級。

我也祝愿，宜興會越做越好，真正成為，不僅是環保之鄉了，能成為環保之都，也希望鵬鷂所帶領的所表征的宜興環保產業會出現更多的上市公司，更多的產業的主力部隊。

謝謝大家。

欄目簡介：

《聽濤》：E20環境平臺首檔視頻欄目。

以個人視角來敘述環境產業里的主流企業，評價企業領袖人物，講述企業發展故事，梳理產業脈絡，揭示發展規律，啟發產業同行。

主講人：傅濤

E20環境平臺董事長、首席合伙人;E20研究院院長;清華海峽研究院生態中國創新中心主任;北京大學、哈爾濱工業大學兼職教授;《兩山經濟》、《環境產業導論》作者。

欄目定位及形式：知識類視頻節目

4月13日起首播，每期時長10分鐘左右;

后期還將推出關于環境產業發展歷程、趨勢的系統內容，以及對當下熱點話題的深度剖析。

傅濤親自講述，依托E20環境平臺20年來和環境產業的同行發展，及其本人20年來的深入研究及實踐，無論是宏觀政策還是微觀企業，無論是公開資料還是私人交往，均信手拈來，并融入自己獨特的觀點。