現代管理學之父德魯克曾經指出：“小企業的成功依賴于它在一個小的生態領域中的優先地位。”中小企業要善于抓住細分領域的潛在機會，開拓新業務形態，打造領先的工匠品質，充分體現專業能力與專業精神，布局大企業難以企及之處。E20也一直在堅持為圈層企業提供專業客觀的行業研究報告，預判細分市場空間，解讀產業熱點及困惑，用平臺聚攏的智慧解決企業戰略方向問題，模式創新問題。

細分領域中一些有特色的“牛羚企業”、“瞪羚企業”初露頭角。比如固廢市場中，極少有企業專注于廢礦物油再生利用，廣州首聯環境工程有限公司便是其中的鳳毛麟角。作為廢礦物油全產業鏈投資運營商，廣州首聯針對行業特點，經過數次迭代后定型適合廢油再生特點的成套裝備，在工藝先進性、產品標準、產品產率、能耗水平和環境影響各方面都處于行業領先，憑借自身的技術實力、項目投資、資源整合迅速布局市場，利用技術優勢和運營模式創新不斷擴大產業規模，走出了一條最具有競爭力的道路，在細分市場內一馬當先。(相關閱讀→廣州首聯周相武：廢礦物油再生領域的現狀與發展)在伴隨會員企業的成長過程中，E20竭力提供專業深入的營銷服務，通過論壇、沙龍、新聞、視頻等方式，實現價值的精準傳播。

再比如蘇州嘉諾環境工程有限公司專注于固廢分選，引進德國先進的機械分選技術，對不同的垃圾類型(包括生活垃圾、廚余垃圾、大件垃圾、陳腐垃圾、建筑垃圾等)提供有針對性的解決方案，集前沿的核心技術、精良的裝配制造、優質的售后服務為一體(相關閱讀→緊跟大環衛分類國策，嘉諾分享不同類型垃圾的針對性處理方案)。

借力于E20提供的營銷微咨詢服務，深圳市清研環境科技有限公司對企業定位有了更深刻的闡釋，“行業(環境)生態化發展需要生態友好型技術，技術創新型企業技術產業化需要在生態圈中尋求自己的生態位，產業生態化的發展需要生態化的合作模式。”(相關閱讀→無問西東——看技術創新型企業如何選擇自己的生態之路?)

要么自建一個生態，要么融入一個生態。大部分牛羚、瞪羚企業更適合后者。在環境行業迅速變革發展的趨勢下，“有深度、有寬度、有溫度”的生態合作才是引領生態文明建設的多贏格局。在E20的會員生態、學員生態、師生生態、跨界生態、產融生態中，越來越多的合作得以促成，實現了最充分的價值連接，擁有無數的想象空間。如在農村污水產品中很有創新特點的深圳合續后來居上成為北控水務等大型A方陣公司合作的熱門對象，如經過E20創新訓練營孵化的萬朗集團分別與北控水務、嶺南股份的戰略合作，如在分散污水領域的博匯特與博天環境的緊密合作，如蘇州伏泰領先的智慧環衛服務與各環衛A方陣的攜手共贏，如上海復振與沈陽光大環保在土壤修復方面的業務合作，案例諸多，舉不勝舉。(相關閱讀→CEO特訓班上演 “馬克龍愛情故事”)

牛羚企業和瞪羚企業的生態位，一定要給整個生態圈帶來價值，相互滋養、相互支持，使生態圈更加健康、穩固，這也是生態圈成員生存的條件和立足的根本，也更容易獲得生態圈內其他成員的支持和認可。如金科環境股份有限公司作為膜工藝技術集成的標桿企業，曾先后獲得西班牙阿本戈集團、北控水務集團、E20壹號基金、中車股權投資公司等行業翹楚的戰略投資。

生態位的選擇更需要與時俱進，不斷探索。基于對環境產業能否創造價值，能否成為客戶的正資產的深入思考，金科環境的戰略定位從“水處理膜系統解決方案的提供者”轉變為“通過水中價值物回收和資源化解決水污染和水短缺問題”，展現了從“綠色經濟”向“藍色經濟”的跨越。(相關閱讀→金科環境張慧春：以藍色生態模式迎接城市綠色發展)E20一直是藍色思維的倡導者和踐行者，藍色思維與環境產業生態化的趨勢有著非常高的契合度，也影響了一批圈層會員企業。

(二)差異化集中策略

在找準適合自身特點的生態位之后，企業需要充分發揮優勢，塑造核心競爭力，運用差異化集中策略實現企業整體的最優化。差異化集中策略是指針對某一顧客群、產品細分市場或區域市場采用差異化戰略;即滿足某一特定市場的獨特需求。差異化集中可以從技術、商業模式、市場渠道、管理機制等方面切入。

(1)保持技術領先：中小企業需要“落地有聲、入木三分”的創新型技術，把握核心知識產權，并不斷更新迭代。例如前文中提到的清研環境，在RPIR快速生化污水處理技術上潛心耕耘14年，推出了三代RPIR技術，并在市政污水處理、高濃度工業廢水處理、黑臭河道截污、村鎮污水等領域成功進行規模化應用。再如億昇科技對磁懸浮鼓風機技術的持續鉆研，使其成為全球少數幾家磁懸浮鼓風機制造廠商中唯一具有全自主中國“芯”的企業。同時，技術核心的聚焦也必不可少。像土壤修復技術有100多種，常見的也有10余種，企業不可能每種技術都精通，只能在單點上率先尋求突破。

(2)商業模式突破：企業發展的核心是商業模式的優勢，商業模式的創新將帶來顛覆性的發展。商業模式的突破需要首先判斷是否處在一個有未來的細分領域，然后聚焦核心客戶群挖掘客戶的隱性需求，盡量占據價值鏈的高端、挖掘利潤池，再然后革命性地降低成本，突破人才與資本瓶頸。企業如能在商業模式上有所突破，前景不可限量。商業模式七式是CEO特訓班里最核心的商道課程，在此不再贅述。

(3)深耕區域優勢：牛羚、瞪羚企業與當地的政府部門、大型集團、上市公司擁有更加穩固的關系，在發源地的市場資源優勢也很集中，是巨型企業相對欠缺的。那么在當地深耕細作，發揮區位優勢無疑是抗衡大鱷“跑馬圈地”的一劑良藥。

(4)持續靈活創新：由于牛羚、瞪羚企業基本是民營企業，天然具有機動靈活、反應靈敏的特點，在機制上更容易設置有吸引力的部分，在人才引進、業績激勵、股權激勵上更有優勢，但同時也對企業管理提出很高的要求。(相關閱讀→破解環保人才困局的八字箴言——激活組織 賦能于人)

編輯：趙凡