中國經濟經歷40年的高速發展之后，現在到了后半場階段。中國的基建業被稱為 “狂魔”，離不開工程咨詢行業的助推作用。

薛濤認為自身的從業經歷一直和咨詢行業有著水乳交融的關系。“很多咨詢行業的從業者初入職場會很興奮，有著對學習的渴望，等工作了幾年掌握了一些基本技能后，就會進入迷惑期，不知道職業發展該何去何從。而這些疑惑都是薛濤在20年的職業生涯中親身經歷過的，為此他分享了自身對咨詢行業的認知以及從事咨詢行業的體會。

核心要點提煉

01

沒有哪個行業坐著就能掙到錢，都會面臨同行和外部競爭者進來分食，行業平均利潤下滑和再次突破轉型的挑戰。

02

從歷史角度來看，咨詢行業與實體行業相比，相當于游牧部落和農耕部落的區別。“游牧部落”模式相對比較自由，咨詢人可以積極捕捉每個熱點和盈利的機會，找到水草茂盛的地方去“放牧”業務，獲得更高利潤。

03

畢業剛入職時所學的一些基本知識，雖然并不一定知道它未來會發生什么作用，但是如果你能夠認真對待它，它一定會產生作用。

04

人生規劃應聚焦于某個特定的行業。如果想做好全鏈條咨詢，需要具備頂層思考能力以及豐富的綜合素質。其次，口才表達能力很重要，要做一個“能說”的咨詢人。

05

初入職場，大家都是戰場“小兵”。隨著個人職業能力的提高，就會出現典型的三種方向的選擇，即“將”、“俠”、“王”。

2020年，E20研究院執行院長、湖南大學兼職教授薛濤受邀做客中國工程咨詢博物館書院讀書會，以《一個上岸咨詢人的啟示》為主題進行了演講。

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中國經濟經歷40年的高速發展之后，現在到了后半場階段。中國的基建業被稱為 “狂魔”，離不開工程咨詢行業的助推作用。

薛濤認為自身的從業經歷一直和咨詢行業有著水乳交融的關系。“很多咨詢行業的從業者初入職場會很興奮，有著對學習的渴望，等工作了幾年掌握了一些基本技能后，就會進入迷惑期，不知道職業發展該何去何從。而這些疑惑都是薛濤在20年的職業生涯中親身經歷過的，為此他分享了自身對咨詢行業的認知以及從事咨詢行業的體會。

01咨詢行業是一個什么行業？

薛濤介紹，咨詢行業內部是環環相扣的體系。它起步于造價行業，但如今所涉及的內容遠不止這些，咨詢人需要掌握的知識有很多，比如規劃設計、可研、工程造價、招標、投融資咨詢、PPP咨詢和施工管理等。因此，全流程咨詢成為目前工程咨詢轉型升級的重要的方向。

薛濤表示，其實這體現了中國改革開放30年以來，咨詢業務內核的不斷延伸和發展，也是咨詢行業的競爭使然。“沒有任何一個行業可以坐著掙到錢，都會面臨被同行和外部競爭者進來分食，行業平均利潤下滑和再次突破轉型的挑戰。”

從咨詢業態來看，它最大的特點是“佃戶經濟”。什么是“佃戶經濟”？薛濤解釋，做咨詢項目時，前一年年底完成了公司的KPI任務，等到過完春節回來的第二年，手里依然什么都沒有，還要重新去開拓新的業務。“這是咨詢公司乃至每一個咨詢人的第一個痛苦，但這個痛苦又是行業性質所帶來的，是我們必須所付出的成本。”

薛濤認為，從歷史角度來看，咨詢行業與實體行業相比，相當于北方游牧部落和關內漢人農耕部落的區別。“游牧部落”的咨詢模式比較自由，可以積極地捕捉每個熱點，找到盈利的機會，找到山美水美、草原豐厚的地方去放牧業務，獲得更高利潤。

比如，工程咨詢公司將業務從造價延伸至更廣泛的領域，可以獲得較高的利潤。2015年PPP全面鋪開的時候，率先做PPP咨詢的工程咨詢公司也獲得了一波較高的利潤。當熱點不再，咨詢行業可以轉入下一個領域。當然，現在PPP業務放量相對平滑，這塊業務就開始變得不那么肥厚了。這么看來，咨詢行業不就和游牧部落“逐水草而居”的模式類似嗎？好處恰恰在于它的靈活和可移動性。

薛濤指出，談咨詢人的上岸并不是說咨詢行業在“水里”，發展前景不好，而是說它蘊含很多機會。你可以選擇“上岸”，也可以選擇在咨詢行業繼續耕耘，但是必須要有持續的更新創新能力，這一點對咨詢行業比對其他實體行業來講更加重要。

02職業生涯的三次轉型

1994年薛濤加入當時國家外經貿部的一家部屬國有企業——中儀國際招標公司，所在的招標行業有著從國外引進的類似菲迪克的招標管理系統，在當時非常先進。在《招標投標法》和《政府采購法》先后出臺之前，招標行業主要集中在工程招標、機電安裝和國際招標這三大領域。

薛濤所從事的領域是國際招標領域，該領域有著非常高的行業地位和薪酬。據介紹，即使是985高校的畢業生，進入這個領域也很具有挑戰性。

中移國際招標公司的工作很能鍛煉人。剛工作時，薛濤經常和總部位于華盛頓的世界銀行用英文寫信進行業務溝通。從負責采購郵電部的光通信和程控用戶交換機，到負責鐵道部的整個信息系統，他參與項目的復雜程度和含金量都非常之高。

因經常與世界銀行有著密切的聯系往來，薛濤深諳整套招標業務流程，這滿足了一個985高校畢業生渴望掌握的技能訴求。外語能力的培養、世行的邏輯性、嚴謹性以及對公平的把握等為薛濤積累了寶貴的從業經驗，也對于他之后從事產業研究，與業內專家溝通協調事宜，以及快速認知咨詢行業，掌握商務規律和商務技巧都產生了很大的作用。

“在畢業剛入職時所學的一些基本知識，雖然并不一定知道它未來會發生什么作用，但是如果能夠認真對待它，它一定會對你產生作用。”薛濤將這句話送給初入職場的新咨詢人。

第一次轉型

招標業務同樣有著產業周期。國際招標領域在90年代后期逐漸衰落，進出口的完全放開帶來了所有外貿公司業務的整體下滑，也帶來了國際招標業務最終完全放開，現在國際招標已經不太為人所知了。

這時候，薛濤所在的招標公司也逐步轉型到了政府采購、工程招標業務領域。

薛濤在公司的表現很優秀，也創造了不菲的收入。“2000~2002年期間，王牌招標公司在這個領域的品牌度和收益率都很高。曾經一年記到我名下的收入大概是1400萬，當時帶了3個人的團隊，部門收入是2000萬。因為當時中標金額在500萬美金以下的招標代理費收費標準是1%，500萬美金以上的收取5/1000。”薛濤回憶。

但是他做了2年之后就不想做了。因為作為一家從外貿轉行的招標公司，進入工程招標領域，雖然具備豐富的法律財務和商務合同知識，但在造價和土建方面有著明顯的劣勢。而且，基于之前做世行招標積累的經驗，對招標程序的邏輯性把握，對合同的尊重，對評標方法的精雕細琢，對技術問題的深入討論，在后來的內資招標、工程招標和政府招標中，都非常不受重視。

薛濤介紹，實際上，招標公司的邊緣化在2001年就開始出現了，招標變成了一個端茶倒水和簡單做個程序的形式化職務，只不過是為了避免違紀和達到表面的形式公平而已。

這讓薛濤內心更加痛苦了。

不久后，國家迅速出臺招標收費管理相關規定。薛濤說，這些豐厚的利潤終究是靠不住的，當你感覺服務超過了價值產生的利潤，那么它很可能是一個無法常態化、不穩定的收益模式。

第二次轉型

2003年前后，薛濤又轉型做了第三個領域——特許經營BOT咨詢，即PPP咨詢的前身。

中國的PPP大致分為三個發展階段：

第一階段：上世紀90年代，國家計委首批選擇了5個BOT項目試點——廣西來賓B電廠、成都自來水六廠、廣東電白高速公路、武漢軍山長江大橋和長沙望城電廠。PPP項目主要以外資為主，集中在交通、電力和水務等行業。

第二階段：2002年，建設部出臺《關于加快市政公用行業市場化進程的意見》。一些具有敏銳眼光的國內環保企業也相繼進入特許經營領域，比如桑德、首創、同方、金州，還有外資企業威立雅和蘇伊士等等。

這些環保公司通過建設運營BOT污水處理廠實現自身業務的蓬勃發展，他們中的不少企業從原來只有20人團隊，營收不到幾千萬的發展規模，如今已經成長為世界五百強企業，甚至7家水務公司已經進入世界50強，比如光大集團。

第三階段：2004年，住建部出臺“特許經營126號文”，加快推進市政公用事業市場化。該辦法及各地出臺的特許經營條例成為BOT項目的基本法律依據。

這時候，薛濤和團隊正處于職業中的迷惑期，他們覺得自己從事的工作無法滿足能力的培養，也解決不了公司的可持續發展問題。于是，他們決定再次轉型，通過學習和合作，來掌握特許經營基本知識。

恰逢特許經營條例出臺時期，薛濤開始涉足特許經營咨詢領域，并進入了當時業內的“四大”咨詢公司，即大岳、濟邦、國信以及薛濤所在的通用技術咨詢公司。通用技術咨詢公司是一家央企，薛濤在其中做的是環保咨詢板塊，主要是BOT咨詢，需要深入了解污水廠運營管理、地方政府或者住建局項目的報批手續、土地政策和污水處理監管等知識。

之前在世界銀行做招標業務時的經歷，讓薛濤學會了項目組織管理、溝通協調技巧和采購流程相關知識。但這些對于特許咨詢來講還遠遠不夠。因為與之前的招標咨詢相比，特許經營咨詢業務涵蓋的內容太廣泛了，對法律、金融、財務等都有著深入的知識要求。

橫向上，涵蓋了環保、交通、路橋、工廠廠房、樓宇等各種領域；縱向上，在全工程咨詢的發展情況下，除了造價，區域定位、產業規劃、產業導入、項目策劃、項目管理、政策咨詢、戰略咨詢和企業市場研究都成為咨詢囊括的內容。

“幸運的是，我從2003年一直到2014年離開這家公司，這11年的時間里，只專注于特許經營環保咨詢一件事。”薛濤說。特許經營是薛濤真正進入咨詢行業的標志，這些業務實踐實際上都對薛濤之后轉型做行業研究和“上岸”發揮了巨大的作用。

為什么當時有很多工程咨詢公司相繼進入PPP領域呢？薛濤談到，那時候主要是幾家單獨成立的特許經營咨詢公司和一些招標公司，提高能力建設，轉型做特許經營咨詢。這背后和特許經營咨詢和PPP的區別有關系，這在薛濤所著的《濤似連山噴雪來：薛濤解析中國式環保PPP》一書中有所闡述。

特許經營項目本身是運營性項目，商業模式界面主要是通過有量價機制的單價結算模式，和政府進行交易結構設計的，比如污水廠、垃圾焚燒廠、供水。PPP1.0時代的特許經營范圍包含污水垃圾供水燃氣供暖公交，交通領域是少量的地鐵和高速公路，主要是這8大領域。這個階段對工程造價能力沒有特別硬性要求，更重要的是需要了解項目運營管理、商業模式、監管體系及價格結算機制。

2014年以后的PPP項目增加了可用性付費內容，更多的是一些有著維護需求的，金額巨大的施工項目，本質是工程定額，因此，這一階段工程造價能力發揮的作用非常大。這樣的情況下，大量的工程咨詢公司憑優勢進入PPP咨詢領域，發揮了巨大的作用。這是不同的商業模式帶來的咨詢業務變化，薛濤并沒有參與這一輪的PPP，而是作為一個“岸上的旁觀者”做研究。

第三次轉型

之后，薛濤又經歷了第三次專業技能迅速被市場矮化的過程，這也是每位咨詢人所能感覺到的游牧模式痛苦之處。

薛濤介紹，剛做BOT咨詢的時候，每個單體污水處理廠的咨詢費在200萬左右，因為業務能力強，他很快成了公司的明星人物。到了2008年后，BOT咨詢費降到了30~40萬，這種廣種薄收的商業模式讓薛濤和他的團隊又陷入痛苦之中。“2011年左右，業內基本上找不到能夠養活自己的BOT業務咨詢業務了。”

這時候，薛濤及團隊又在思考做第三次轉型。

緣于八年的環保特許經營咨詢經驗，加上擅長學習的團隊以及對環保行業深入的了解，他們做起了企業戰略咨詢業務。滇投水務、中國化工藍星和GE都是他們當時的客戶。

薛濤回憶，通用電氣公司董事長兼首席執行官杰夫·伊梅爾特在一次翻閱報紙時得知，中國計劃每年在農村供水上投資上萬億，這引起了他的高度重視。于是，決定找尋中國的咨詢公司作為合作伙伴。

GE認為，通用技術咨詢公司是最合適的合作方，因為通用技術咨詢公司既懂環保，又有很豐富的咨詢經驗和對政策的敏感度，同時也是GE曾經在80年代打開中國市場的唯一窗口。GE當時進入中國核電領域靠的就是通用技術咨詢公司，再加上兩家企業領導之間非常熟悉，兩家的合作順利達成。最終，通用技術咨詢公司成功拿到3個項目，分別是關于膜領域發展戰略、中國農村污水布局以及GE在環保領域的整體業務發展，獲得了相當可觀的咨詢費。

和GE的合作，也給了薛濤一次珍貴的提升自身能力的機會，對其職業發展有著非常大的益處。期間，薛濤有機會到GE中國培訓發展中心學習《GE領導力和創新課程》，學習對標麥肯錫報告。麥肯錫的項目交付方法不同于國內厚重的文件堆砌，而是注重圖形化、公式化、邏輯化、抽象化的提煉能力，這背后需要有大量的數據支撐。他還學到了國外一些有用的管理工具箱，比如二維判斷法、波特競爭理論等。

和GE的合作對薛濤團隊實際上是一個非常大的考驗，但最后，薛濤團隊成功完成了這個項目，而且給予GE的戰略咨詢判斷在之后也得到了驗證，關于膜業務的分析比GE自身最終做出決斷還要早三年以上。（相關閱讀：蘇伊士集團聯手CDPQ以32億歐元收購GE水處理）

在薛濤看來，做戰略咨詢期間，對薛濤沖擊最大的，影響最大的就是與GE的這段合作經歷，獲得的經驗與薛濤后來能在E20把環保研究做到業內領先也不無關系。

2014年，薛濤加入E20。E20起始于2000年中國水網的創建，實際上最早是住建部科技司的一個科技情報網站，2000年市場化為創始人傅濤所擁有。傅濤是環境工程博士，先后就讀于北京大學、清華大學、哈爾濱工業大學，一直專注在環保領域。2003年，傅濤離開住建部科技司后，在清華大學環境系開設了清華大學水業政策研究中心，主要研究中國的供水和污水價格體系和特許經營發展。還有就是組織行業論壇，最早的支持者是原北京首都創業集團有限公司黨委書記、董事長劉曉光和碧水源總經理戴日成等等。戴日成推薦E20實行會員制，E20名字的由來其實就是最早的20家會員的含義。E20也在原來中國水網的基礎上開設了中國固廢網、中國大氣網等，2014年更名E20環境平臺，圈層企業也由原來的20家擴大到300多家。（相關閱讀：致敬20年：《不忘初心 感恩同行》）

薛濤提到，E20業務模式的內核其實還是咨詢，只是咨詢形式從原來的“一對一”形式變成了研究報告。在E20工作期間，薛濤接觸到很多環保企業，這些環保企業基本上都是PPP的重要參與者。也得益于十幾年的PPP咨詢經驗，薛濤也有幸成為國家發改委、財政部PPP雙庫定向邀請專家，參與了很多政策、文件的制定。

談到PPP的發展現狀，薛濤還是不太滿意，他認為PPP的分類不科學，導致很多PPP項目的效率沒有發揮出來。這是因為中國的PPP和國外還是有所區別的，國內的PPP和債務密切相關。因此，想理解環保必須理解中國的政經關系，理解中國的體制。如果不理解這部分知識，只能是霧里看花。《濤似連山噴雪來：薛濤解析中國式環保PPP》一書中也對政經現象背后的 “三大關系”，即央地關系、部委關系、所有制關系進行了詳細的闡述。

03新咨詢人如何才能上岸？

作為一個初入職場的咨詢人，如何才能上岸？針對此話題，薛濤從自己的職業生涯中總結出了幾點中肯的建議。

第一，人生規劃應聚焦于某個特定的行業。職業生涯中，在固定的圈子里培養專業技能，進行縱深研究，對于人脈的積累、圈子的養成和認知的提升以及話語權的建立都有很大幫助。

第二，如果想做好全鏈條咨詢，需要具備頂層思考能力以及豐富的綜合素質。專業技能是做好咨詢人的第一步，而邏輯、商科、財務、法律、政經和大歷史觀等這些綜合能力對個人的進一步發展非常重要。這些能力的獲得不只是通過簡單地多讀書，而是能夠將知識進行深入淺出吸收總結，用邏輯反復捏合，形成自己的觀點和認知。

第三，口才表達能力很重要，要做一個“能說”的咨詢人。做好咨詢，一定要鍛煉口才能力，而且要觀察你表達的內容是否能被對方所吸納接收，達到雙向互動。

第四，初入職場，大家都是戰場“小兵”。隨著個人職業能力的提高，就會出現典型的三種方向的選擇，即“將”、“俠”、“王”。（相關閱讀：薛濤: 淺談環保人職業發展（上）：將、俠、王和因玩而堅韌）

“將”是大部分人的選擇，管理能力是其很重要的職場能力要求，如果缺乏這個能力會制約職級的提高，即便是工作性質相對單純的技術人員（比如科研人員和工程師），做“將”的管理能力也往往會有助于他的職業發展。過硬的專業技能、口頭表達、機會識別捕捉和廣泛的社會網絡關系是“俠”的突出特點。選擇做“王”的人，需要有驚人的毅力、野心和不服輸的精神，有敏銳的洞察力，有領袖的風范和責任感，還需要很大程度的運氣。

咨詢業務的形態總體是“俠”，尤其是合伙制企業，兩三個人一支團隊，比如會計事務所、律師事務所，團隊的口才能力、商務能力都很強。也有交叉混合的狀態，有的人既做“俠”，還承擔“將”的管理職能，甚至有人做了“王”。但無論是做“將”，還是做“俠”和“王”，從能力上來講，都是從專業技能躍升到復合能力的過程。復合能力不只是復合知識這么簡單，而是指商務上的待人接物能力、頂層思考能力、項目各種影響要素的把控能力、與人的溝通能力、管理上下級的能力等。

薛濤指出，職業生涯剛開始時，技能對于一個人很重要，但隨著職業的發展，管理能力、商務能力等這些復合型的技能是一個人職業生涯中非常重要的質變，而這個質變會帶來看待世界的視角變化。

“我很感謝自己20多年的咨詢經歷，而且至今和未來依然熱愛這個行業，因為我覺得我依舊在咨詢領域里，希望每一位從業者也愛這個行業。大咨詢行業是一個永遠不會消失的行業，是一個永遠有生命力的行業，是一個在國際國內蓬勃發展的行業，是一個還有很大距離需要我們追趕的行業，也是一個誨人不倦的行業。我相信你們每一位，都會取得自己的成功，達成自己的和解，獲得自己的不惑。”薛濤最后表達了對新咨詢人未來的殷殷期待。

編輯： 李丹