比如2015年后的各項(xiàng)政策在近幾年陸續(xù)迎到了考核點(diǎn)，為了在大限前完成指標(biāo)，各地集中呈現(xiàn)以大(體量)、快(工期)、高(成本)的升騰景象，工程企業(yè)大快朵頤的同時(shí)，便必然要承接轉(zhuǎn)移來的風(fēng)險(xiǎn)。

因此，該類客戶并不需要“從屬、伴隨關(guān)系”，而是“出奇制勝、排憂解壓”，善于解決難題的“軍師顧問”是工藝包商最佳形象定位。

以上是最粗獷的思考。毫無(wú)疑問，優(yōu)秀企業(yè)會(huì)進(jìn)一步細(xì)分，比如清研環(huán)境的三大客戶戰(zhàn)略非常經(jīng)典：地方水務(wù)資產(chǎn)管理公司、參與大型流域治理的央企、地方渠道商。

反過來，粗獷或細(xì)致都好，只要完成了這第一模塊，戰(zhàn)略即已起步，商業(yè)模式即已有了根。

在中國(guó)環(huán)保20年發(fā)展中，絕大多數(shù)企業(yè)以“商務(wù)資源”驅(qū)動(dòng)，其中很多不幸者在做了幾個(gè)項(xiàng)目后逐漸走向瓶頸、甚至陷入困境。

其原因在于“資源”本然的分散無(wú)序、和變化無(wú)常，很難控制。

而由“客戶細(xì)分”和“客戶關(guān)系”驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式則首先選定“中心和方向”，在持續(xù)積累后，最初的“資源”將轉(zhuǎn)化為最終的“資產(chǎn)”，確定的“價(jià)值主張”自此而誕生。

價(jià)值主張

以企業(yè)戰(zhàn)略為視角，價(jià)值主張和企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)營(yíng)使命、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)本就是一件事。

價(jià)值主張基于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是給客戶提供的解決方案：破除難題困擾、滿足特別需求、或獲得心理快感。

我曾聽過一個(gè)“工藝包”英文翻譯，個(gè)人認(rèn)為是對(duì)這類企業(yè)“價(jià)值主張”最好的詮釋，叫做Performance Guarantee。

這個(gè)詞，

擬定了目標(biāo)。

界定了范圍。

篤定了承諾

錨定了企業(yè)對(duì)客戶需求最深刻的洞察。

環(huán)保工藝包商圍繞業(yè)主或投資運(yùn)營(yíng)商的“安全風(fēng)險(xiǎn)”提供技術(shù)/服務(wù)解決方案，我詮釋為標(biāo)準(zhǔn)、成本、穩(wěn)定三個(gè)關(guān)鍵詞。

標(biāo)準(zhǔn)

環(huán)境產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力是政策，政策具化為“標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)管”為客戶感知，我將其做了廣義延展。

此處“標(biāo)準(zhǔn)”既包括國(guó)家/行業(yè)制定的環(huán)境質(zhì)量、污染排放等規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，也涵蓋項(xiàng)目合同約定的工期、質(zhì)量、成本等驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，也指向品質(zhì)、美感、客戶體驗(yàn)等抽象標(biāo)準(zhǔn)。

鑒于環(huán)保在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的強(qiáng)“成本”屬性，“標(biāo)準(zhǔn)”不是越高越好，技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)作為實(shí)現(xiàn)手段便不是越極端越有優(yōu)勢(shì)。

“合適”是標(biāo)準(zhǔn)制定者和響應(yīng)者雙方要達(dá)成的一致，考驗(yàn)企業(yè)對(duì)政策或需求的準(zhǔn)確解讀。

比如做深做專、以引領(lǐng)單一最高標(biāo)準(zhǔn)，和打通全流程、以滿足最全指標(biāo)，便是截然不同的兩種商業(yè)模式。

成本

環(huán)保設(shè)施建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的成本結(jié)構(gòu)龐大復(fù)雜，以一個(gè)污水廠項(xiàng)目為例：前期準(zhǔn)備階段包括行政審批、建設(shè)用地、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、資金籌措等；工程建設(shè)階段包括土建工程、設(shè)備/材料/儀電等采購(gòu)、安裝工程、工程管理等；運(yùn)營(yíng)階段則包括電耗、藥耗、人工、環(huán)保稅費(fèi)等。

資源和成本的限制，使標(biāo)準(zhǔn)不可以無(wú)限拔高，讓技術(shù)不能夠無(wú)限響應(yīng)。“在既定成本內(nèi)穩(wěn)定達(dá)標(biāo)、或在穩(wěn)定達(dá)標(biāo)外優(yōu)化成本”是近年環(huán)保創(chuàng)新的一大主流路線。

比如：突破某項(xiàng)技術(shù)難點(diǎn)，提升單元單位治理效率；引入智慧水務(wù)等過程優(yōu)化手段，開展總成本管理；推動(dòng)分流化、集約化、園區(qū)化等模式創(chuàng)新，探索規(guī)模效益等。

穩(wěn)定

我也常用“安全”來形容“穩(wěn)定”，但此處“穩(wěn)定”的意義不止“安全”；它同時(shí)反映了在相同技術(shù)、相近成本的橫向比較下，看似基本、尋常的“穩(wěn)定”要求，其實(shí)不基本尋常。

一方面，環(huán)保是一類傳統(tǒng)、粗放、長(zhǎng)周期?項(xiàng)目，政策、經(jīng)濟(jì)、關(guān)系、價(jià)格等影響充滿不確定性；二來環(huán)保工程是定制化業(yè)務(wù)，上游污染源、中游建設(shè)區(qū)、下游排放/再生去向等處處都有差異，非常考驗(yàn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和落地執(zhí)行力；第三，行業(yè)的技術(shù)革新相對(duì)緩慢，模仿復(fù)制的難度和代價(jià)較低，看似都差不多的大家，事實(shí)之差不小。

因此，看一個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣成敗、看一家技術(shù)企業(yè)的腹中斤兩，既在于標(biāo)準(zhǔn)、成本是否與約定相符，更多還在“穩(wěn)定”這唯一結(jié)果中；而對(duì)工藝包商而言，這“穩(wěn)定”既是技術(shù)和模式創(chuàng)新的起點(diǎn)，也是終點(diǎn)。

標(biāo)準(zhǔn)、成本、穩(wěn)定從不孤立存在，當(dāng)我換位為客戶視角，在其畫布上就又得到了一個(gè)幾不可能三圈圖；經(jīng)過20年發(fā)展，今日的需求側(cè)，各圈的內(nèi)涵都已不可同日而語(yǔ)；且而今日的供給側(cè)，能夠進(jìn)入三圈交集的技術(shù)方案和模式依然鳳毛麟角。

價(jià)值主張不能停留在光禿禿的三圈和干巴巴的理論中，要將它傳遞給客戶、更要從客戶獲取反饋；這需要構(gòu)建溝通渠道、要能把“價(jià)值主張”翻譯為形象的客戶語(yǔ)言、更要擅長(zhǎng)建立“連接”。

渠道思路

“渠道”溝通“價(jià)值”和“客戶”，可以應(yīng)用營(yíng)銷4P模型深入：產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、渠道(Place)、推廣(Promotion)，窮盡了“價(jià)值與客戶”界面上的一切理論。

產(chǎn)品(1P)

在環(huán)保行業(yè)，“產(chǎn)品”以工程、設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)等形式展現(xiàn)。在傳遞與反饋中，“產(chǎn)品”承載了最重的那一份價(jià)值主張，是企業(yè)與客戶間最親近的管道媒介。

因此對(duì)于工藝包商而言，“業(yè)績(jī)/案例”是最重要的“作品”：它是品牌公關(guān)、傳播的內(nèi)容主線；是招投標(biāo)商務(wù)壁壘的核心組成；是促成客戶決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；是客戶關(guān)系的重要載體。

編輯：李丹