環(huán)保企業(yè)普遍缺乏“產(chǎn)品”的“作品”意識，也輕視“產(chǎn)品”的“渠道”能力；這是學(xué)習(xí)行業(yè)好案例最直接的角度，是現(xiàn)階段創(chuàng)新突破的源頭。

定價(jià)(2P)

在環(huán)保行業(yè)，定價(jià)定不了企業(yè)生死，卻能定死價(jià)值主張。

工藝包合同的價(jià)格大頭在“專利或?qū)Ｓ性O(shè)備”，在完整的環(huán)保工程中，類似的“非標(biāo)”產(chǎn)品可以撬動相當(dāng)可觀的利潤。

但為了跑馬圈地?fù)寴I(yè)績，企業(yè)常常無底限壓縮利潤，低價(jià)競標(biāo)、低價(jià)評標(biāo)、低價(jià)中標(biāo)現(xiàn)象屢見不鮮，是狼藉一片“曬太陽、開不起來”工程的惡源。

價(jià)格是價(jià)值的標(biāo)尺。

一個(gè)良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)需要良好的價(jià)格體系；一個(gè)合格的項(xiàng)目運(yùn)作需要合理的價(jià)格空間；一個(gè)好商業(yè)模式，必須將技術(shù)含金量和企業(yè)軟服務(wù)的價(jià)值刻劃到定價(jià)中。

渠道(3P)

即便沒有了“貨架”超級屬性，“渠道為王”的特質(zhì)在環(huán)保行業(yè)依然存在。

渠道中間人的能量非常大。他們在固定地域或行業(yè)深耕，以“商務(wù)關(guān)系”為核心競爭力，以“貿(mào)易、集成、安裝”等為主營業(yè)務(wù)，是工藝包商非常依賴的一類角色。

這種“依賴”是多維的，其作用好比在“好客戶、好項(xiàng)目、好技術(shù)、好服務(wù)”之間架起橋梁，快速、穩(wěn)妥、高水準(zhǔn)、天塹變通途。

這種“依賴”是雙向的，在正向價(jià)值傳遞中，由渠道對接、定位的關(guān)鍵人通常極為精準(zhǔn)；在逆向價(jià)值反饋中，渠道對客戶痛點(diǎn)、真實(shí)需求的挖掘力幾乎無可替代。

在環(huán)保行業(yè)，“渠道建設(shè)”大多融合在具體項(xiàng)目的銷售活動中，導(dǎo)致“渠道質(zhì)量”隨機(jī)性大、參差不易察別。我想下一步，成型、專業(yè)的“體系”應(yīng)是這一管理課題的方向。

推廣(4P)

最后一個(gè)P，我通常將其拆分為銷售和營銷，前者負(fù)責(zé)點(diǎn)對點(diǎn)的“傳遞”，后者進(jìn)行點(diǎn)到面的“傳播”。

價(jià)值主張?jiān)凇耙煌埔焕敝型瓿赊D(zhuǎn)移。

銷售體系的構(gòu)建在于“推力”，“商務(wù)關(guān)系、競爭策略”是環(huán)保工程業(yè)務(wù)拓展的主旋律，團(tuán)隊(duì)競爭力體現(xiàn)在“攻山頭、打硬仗”的成果。

營銷體系表現(xiàn)為“拉力”，“論壇會展、線上推廣”是近些年環(huán)保企業(yè)開辟的第二競技場，“戰(zhàn)略、創(chuàng)意”是這類人才的訓(xùn)練課。

在20年快速發(fā)展中，銷售始終全面主導(dǎo)著企業(yè)的生命線；但個(gè)人判斷，行業(yè)已進(jìn)入“品牌化”時(shí)代，“戰(zhàn)略”正在引導(dǎo)新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

與之相匹配的，點(diǎn)、面結(jié)合后“立方體”形狀的整合營銷，便是本P最理想的未來形態(tài)。

環(huán)保行業(yè)的渠道通路，本質(zhì)上“通”的是一種“連接”——連接信息、連接利益、連接事務(wù)、連接情感，其本源、基礎(chǔ)都是“人與人的關(guān)系”。

即使寫文案、做傳播，也必須落定在這個(gè)“人”字上。

所以，此模塊便不能局限于“業(yè)務(wù)線”，而是一切能產(chǎn)生“連接”的力量，都為渠道通路，比如E20環(huán)境產(chǎn)業(yè)平臺。

個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為 ，這家企業(yè)的“價(jià)值主張”便是最本質(zhì)的“人的連接”，其“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”即是構(gòu)建龐大的“連接”之網(wǎng)：信息的--水網(wǎng)/固廢網(wǎng)等；知識的--商學(xué)院等；產(chǎn)業(yè)政策的--研究院；資本/品牌的--戰(zhàn)略論壇等。

很多企業(yè)都加入了其會員體系，但對E20們“連接”價(jià)值的理解程度不同，效果自然迥然有異；如何將這類渠道的巨大能量為己所用，是商業(yè)模式設(shè)計(jì)中不可或缺的一環(huán)。

企業(yè)通過“自建或購買”兩種方式建立渠道體系，無論哪種，越好的渠道價(jià)格越貴——產(chǎn)品開發(fā)、銷售人員、營銷預(yù)算、平臺推廣等；如何提高有限資本、資源的效用，便是這張畫布的第二大版塊。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心資源

在一個(gè)好的商業(yè)模式中，價(jià)值側(cè)不能有“浮淺”，效率側(cè)不能有“漏減”。

工藝包商的“價(jià)值主張”決定了其“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”于客戶/項(xiàng)目的價(jià)值鏈本質(zhì)上是一種服務(wù)關(guān)系，往往要響應(yīng)其全周期的技術(shù)訴求。

下圖是E20環(huán)境商學(xué)院繪制的行業(yè)價(jià)值鏈圖，呈現(xiàn)微微笑的形態(tài)，我把橫軸也看成一個(gè)工程項(xiàng)目大致的分階段進(jìn)程。

工藝包大概是業(yè)主外唯一全程參與其中的業(yè)務(wù)主體，卻在橫軸上沒有自己明確的位置：一方面體現(xiàn)了以上“價(jià)值鏈服務(wù)者”的定位；一方面也反映出，在各個(gè)階段，工藝包商都只承擔(dān)了一“部分”業(yè)務(wù)，而非全部。

當(dāng)然，這“部分”相對優(yōu)質(zhì)，如果能畫出來，幾乎都在附加值高點(diǎn)。

通覽這類業(yè)務(wù)的資源配置，我總結(jié)如下突出特征——

資源構(gòu)成：以“人才”為核心，技術(shù)與“人”強(qiáng)關(guān)聯(lián)

資源積累：問題導(dǎo)向、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向、輕資產(chǎn)導(dǎo)向

資源分配：80%主營業(yè)務(wù)+20%創(chuàng)新業(yè)務(wù)+10%前沿業(yè)務(wù)

環(huán)保工藝包商大多是以資源起家、以資產(chǎn)立家。

在這里，資源和資產(chǎn)是一對關(guān)聯(lián)詞匯：資源經(jīng)過培養(yǎng)、打磨，會轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)，資產(chǎn)通過分配、生產(chǎn)，再轉(zhuǎn)化為資源。

二者并不如我所描述的線性或循環(huán)關(guān)系，而是一體兩面，由項(xiàng)目階段、屬性決定當(dāng)其時(shí)下是資產(chǎn)、還是資源。

以污水處理行業(yè)為例，我以“項(xiàng)目進(jìn)程”劃分為條件定義、工程技術(shù)和運(yùn)營服務(wù)三個(gè)階段，分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)成如下——

條件定義

“條件定義”包括小試中試、資料收集、現(xiàn)場考察、污染因子溯源、技術(shù)交流等工作。

編輯：李丹